El arte de negociar
BENJAMÍN TRIPIER
El diálogo tiene el propósito de dar a conocer a la otra parte puntos de vista, sin la obligación de llegar a acuerdos: es netamente informativo, y en nuestro caso, lo que sobra es información. Lo que necesitamos son resultados concretos y decisiones que nos saquen del estancamiento involutivo en el que nos encontramos. Preferiría ser más asertivo y llamarlo negociación, por todo lo que implica en términos de reglas y objetivos, y que ya desde el principio se sepa de qué se trata, pues hay que definir la posición inicial de cada parte, e identificar cuál es la posición final que significaría éxito para cada uno. Las ganancias de una parte suelen ser en detrimento de algún interés de la otra -principio del conflicto preexistente- por lo que es necesario no llegar a la mesa de negociaciones con posiciones monolíticas, lo cual implica desarrollar la segunda mejor opción aceptable. Negociar consiste en tener la habilidad de intercambiar intereses poco importantes para una parte, pero muy importantes para la otra. Del intercambio de posiciones es que se puede llegar a la zona de acuerdo. Es un proceso de inteligencia, donde la personalidad y representatividad de los negociadores es muy importante, así como la autonomía que tengan para generar estrategias y tomar decisiones. Deben contar con poder relativo y legitimidad jerárquica, o experticia reconocida. Lo inteligente es que nadie se vea forzado a abandonar la mesa de negociaciones, pues allí se muestra la verdadera voluntad de las partes de lograr un resultado. En la oposición no hay una dirigencia representativa como para fijar una posición inicial homogénea, ni para designar un equipo negociador representativo. Y en el gobierno no hay cómo mostrar hasta dónde estarían dispuestos a ceder. Lo cierto es que seguir llamándolo diálogo es como un eufemismo para algo que no tendrá solución. Entonces, hablemos de negociación.
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